本篇連載於工商時報2007.01.05 D2版

作者:丁偉峰顧問

         某傳統零售商原本雇用大批業務員推廣商品，最近老闆思考利用購物網站作為直接售予消費者的直售管道，引發內部業務員極大不安與反彈。反對者稱：「網路不可能取代人工，還會影響業務員士氣，反而打擊公司基本業績！」但網路電子商務市場越來越大，客戶來自網路也越來越多，放棄網路市場豈不太可惜！？老闆為此非常傷腦筋。

    以上問題我們通稱為：「通路衝突問題」。這類問題最近經常發生在成立多年、根基穩固的企業中。當這些企業思考如何e化的時候，往往考慮利用網路作為銷售通路，也就是電子商務(EC)的導入，希望利用網路e化通路來降低銷售人事、場租等管銷成本。但此舉往往引發傳統業務人員的疑慮與恐懼，深怕被「新通路」取代。筆者擔任企業諮詢顧問當中甚至發現，網站成立之後企業e化失敗的原因，竟是舊業務團隊不斷攻擊、反對新的網站部門，導致老闆屈服壓力而草草收場！「e化通路」與「雇員人工」之間竟是零和局面，水火不容？！

   為了解決以上嚴重的通路衝突問題，我們提供業主以下建議與方法：

讓業務人員利用網路工具，共同參與網路行銷，共享網路銷售成果(獎金)！

    前文說過，個人在網路世界中就可能發揮極大的宣傳力量與傳播效果。利用個人部落格、電子郵件、個人網頁、MSN線上通訊......等免費資源，就可以成為威力驚人的行銷武器。當業務員也參與公司網站的行銷時，不但可以節省網路行銷費用，分享網路銷售成果給業務員們，等於是增加業務人員的「收入」，便可以解決通路衝突。具體步驟如下：

‧成立「連鎖分店式」網站
一般網站都是由總公司成立「單一總站」僅由公司內少數人維運，但須另外耗費大量行銷預算以進行網站推廣。「連鎖分店式」網站可將各分店交由公司原業務人員運用，增添他們的業務能力與e化工具，由他們在網路上協助公司母網站曝光行銷推廣。

‧業務員簡易e化教育訓練
教導業務員團隊利用簡單的技巧，製作免費Blog、個人網頁或網站、電子郵件轉寄...等網路行銷技巧，為公司母網站推廣行銷，並可立即操作習作。從實際操作中追蹤、紀錄並回報個別業務員的學習成果，作為檢討、修正再教育之用。

‧制訂獎勵回饋制度
「連鎖分店」網站系統會自動追蹤、記錄並回報各別業務員的網路行銷實績，如個別引導上站人次、會員介紹或報名人次、訂單數或交易金額...公司可依據業務員的網路實績，制訂獎勵回饋標準，給予個別的鼓勵，也可定期發佈網路業務成績排行榜以激勵士氣。

    透過上述方式，將業務員團隊武裝e化為「網路業務員」，發揮個人網路傳播力量，成為超級行銷高手。企業善用業務人員原本對公司商品的專業素養，節省網路行銷費用，讓業務團隊分享網路e化成果，等於是「e化通路」與「e化雇員」融合為一。顯見，企業e化並非以「完全取代」人員為唯一目標。

本篇連載於工商時報2007.01.05 D2版