作者：丁偉峰 顧問

  過去數年來,敝公司顧問群全數都在兩岸奔走,想盡辦法讓台灣企業搭上大陸電商急速成長的市場列車,今天終於等到「兩岸服務貿易協定」即將簽訂，開放台灣投資設立大陸電商公司持股可達55%，享有超WTO的待遇，成為近日最夯兩岸話題。但我們不禁感慨要問：那...然後呢？

對等經營早通路 台灣投資大陸電商早有前例

  非要等到兩岸服務貿易協定簽訂，台灣企業才能在大陸網購市場有公平的經營機會？當然不是！因為對岸最大的C2C平台「淘寶網」一直以來都允許「個人商家」開設網店，無須三證，更無需落地設籍，以台胞證即可辦理。但自2006年台灣第一個商家登「寶」以來，台灣商家與其他大陸商家同台競爭，卻是可謂節節敗退！榮登冠級或鑽級商家，所剩無幾。再者，幾年前早有台灣團隊進軍大陸電子商務搶攻網購市場(某集團甚至宣稱投資一億台幣)，但多未見果。 何故？仍是那個字：行銷！在大陸我們姑且入境隨俗，稱為「營銷」吧。

大陸網路營銷才是勝出關鍵

台灣電子商務雖然起步早，發展成熟，但對岸在急起直追多年之後，其營銷文化與模式已大不相同。
「千萬不要以台灣模式操作大陸網路營銷！」這是所有台灣菁英在大陸多年後的心得與經驗總結。至少，有幾個大不同：

網路規模大玩法也要大：成本門檻高

大陸網友(上網人口)已突破5.3億人，且仍在繼續成長中，相較於台灣的1千5百萬網友數，在台灣單一電子商務網站若能達成數十萬或百萬會員數，即屬大型網站，但若以相同「涵蓋率」來算，在大陸，百萬會員仍不算足夠。何況，截至目前，大陸線上人均消費額及消費人口比率，仍低於台灣網友。顯然，會員計算基礎與規模兩岸完全不同，營銷的規劃與成本門檻高低差距之大，不難想像。

營銷策略：建立信任為首要

台灣網路詐騙事件(如無物假售)多發生在C2C平台上，一般B2C電子商務網站幾乎甚少發生詐騙消費者案件，一般台灣消費者不會質疑B2C網站是詐騙處所。但在內地「什麼都有假！」釣魚網站與抄襲複製的假網站，在過去非常猖獗，大陸網友皆小心再三，看到新網站上線的第一問是：價格這麼優惠，這是真的還假的網站？顯然，在大陸連基本信任都要重新建立，營銷操作策略上建立信任為首要，這在台灣的我們甚難體會、想像。

台灣好口碑與高知名度：在對岸從頭來過

 許多在台灣已享有好口碑與高知名度的品牌，到了內地仍「延續」在台灣的營銷操作策略，採取與台灣「同步」的相同手法營銷。卻忘了不管在台灣成績多麼亮眼，兩岸阻隔多年，流行訊息相互流通不過是最近的事，多年前的品牌故事皆是對岸完全不知悉的，一切必需重頭來過，兩岸的營銷操作策略存有差異化。

「換到內地必須也換腦袋，一切歸零、重新思考」這是營銷前輩的多數心得。

政府部門單位歷經多年的溝通，終於有了一些突破與進展，給台商在大陸的電子商務投資多了一層保障，確實值得肯定與讚許！陸委會主委王郁琦說：有了公平競爭的起點之後，就各憑本事奮鬥了！但接下來，我們更期待，政府能多多串連、整合眾多台商的力量，一起打好「營銷」這一仗。