本篇連載於2007/03/02工商時報D2版

作者:丁偉峰顧問

　　顏先生的家族企業專門由國外進口美妝用品供貨給傳統美妝店銷售。他希望除了傳統零售通路之外，應該藉由網路的力量來銷售商品。經過我們評估與規劃，他並沒有建立公司專屬的電子購物網站，也沒有刊登建立網路拍賣賣場，但每個月都有數百萬商品賣給網友，這是怎麼回事？

　　根據資策會2006年的統計：64%的網路商家都擁有自備商品(自行生產、買斷囤貨或由實體商店提存)，可見有許多商品生產廠、經銷商或是零售商，為了打開網路銷售市場而將商品放在網站上銷售。但擁有商品的生產者或供貨商，一定要擁有自己專屬的B2C電子商務網站不可嗎？除了自行開發或租用套裝系統建立自己的網店之外，以下介紹兩種大家常見卻也常混淆的型態。

型態(1)：轉交上架~與網路通路商合作

　　本系列前文說過，許多大型購物網站專營網路上的銷售，但本身幾乎沒有任何自有商品，而是與各供貨商達成「先接單再出貨」的合作協議(B2B2C型態)。也就是說，供貨商本身只要先提供商品圖文資訊，由該網站刊登接受網友訂單，再轉由供貨商出貨給購物網友，只要與該大型購物網站談妥「拆帳」的比率即可。如此，供貨商當然不必再耗費任何費用，自建零售網站或網路拍賣賣場。Yahoo購物中心與PChome線上購物即屬之。

型態(2)：商家上架～半開店經營
　　
　　許多供貨商紛紛爭取與上述大型網站通路合作的機會，有些供貨商家雖然頻頻示好，但對方總是禮貌回絕，石沈大海。因此有大型入口購物網站，另外提供了「付費上架」的「商家開店」服務，只要支付一定費用，就可以在大型購物網站或入口網站中開設自己的網店，再由商家將商品一一上架。但嚴格來說，由於是與大型入口網站以及其他商家「共用」會員資料庫，並不擁有商家專屬的會員，所以仍只是商品上架的「半網店」而已。國內的「PChome商店街」屬之。

　　若僅從網站上觀覽，因為商品都同樣出現在某大型入口網站中，可能並不容易區分有何差異，但其中有很大的不同。在前者，對供貨商來說其實是一種「轉交銷售」，因為每筆交易都是屬於大型購物網站的營業額(由該網站開立發票給消費者)，所以他們將會運用其龐大的廣告資源與網友流量，來拉抬銷售量。也因此該購物網站會要求較高的成交拆帳比率，以支付其廣告成本。

　　在後者，商家上架之後大型網站僅收取交易「手續費」，其實相當微薄，並不能再為商家製作太多廣告。也就是說，在後者應由商家自行為上架的商品另謀廣告與行銷的方式，並自行負擔廣告的成本，本質上比較像是「自行經營」。最近發現，許多商家以為大型入口網站必須為其「主動」宣傳促銷，應為誤會。

　　不論上述哪一種型態，都說明擁有商品的供貨者不用自建購物網站，也不用自闢拍賣賣場不可。利用高知名度網站的服務與合作機會，以「上架」的概念行之就可以在網路上銷售商品。當然，仍有不少商家不明其中差異而誤用上述兩者。業主若有疑問，不妨向網路企管顧問公司詢問，就可依據業主自身的實際狀況，分析出最佳的網路銷售模式
   
本篇連載於2007/03/02工商時報D2版